Психология в бизнесе применяется очень давно, – рассказывает Инна Гулис. – На Западе существуют научные разработки по использованию психотехнологий в сфере управления персоналом, в сфере продаж, в рекламе и т.д. Что такое психология вообще? Это наука о психике человека и о закономерностях ее функционирования. То есть, скажем, нет поведения человека без каких-то психических процессов. И бизнесу очень важно вооружиться знаниями о них для того, чтобы эффективно строить свою работу, не зависимо от ее характера (специфики). Область применения психологии в бизнесе условно можно разделить на внутреннюю и внешнюю сферы. Внутренняя сфера охватывает взаимоотношения в коллективе. Коллектив – это целостный организм, в котором существуют система управления, система субординации, система принятия решений, это психологический климат и организационно-корпоративная культура. Хотя на сегодняшний день по вопросу корпоративной культуры между научной и практической психологией существуют расхождения. Например, многие психологи  склонны рассуждать о том, что такое «феномен культуры». То есть мы не можем говорить о существовании вообще организационной культуры без учета общекультурального контекста. А западные разработки, исследования как раз утверждают, что внутрикорпоративная, внутриорганизационная культура существует и связана она и со стратегией, и с миссией организации, и с корпоративными стандартами. Или, говоря на психологическом языке, с групповыми нормами, которые должны устанавливаться коллегиально.
– Это один уровень.
– Второй уровень, о котором мы говорили, – внешние взаимоотношения. Это клиентинг, типология клиента и, конечно же, индивидуальный подход.
– В том числе и в разработке программ? Проводятся исследования, тесты?
Мировой опыт обладает специальными знаниями, существует множество книг об использовании психологического знания в бизнесе. Но, к сожалению, не все организации привлекают эти знания для оптимизации своей деятельности. Мы сталкиваемся с проблемой низкой психологической культуры у нас в обществе. Зачем изобретать, скажем, велосипед, если он уже есть и работает. Так и здесь. Разработаны психотехнологии, которые после адаптации и модификации могут быть использованы и могут приносить реальные ощутимые результаты. В каждой организации работают люди и работают они для людей, для удовлетворения собственных и клиентских потребностей. Есть такое понятие в психотерапии, как «идти за потребностью клиента». Этот же принцип целесообразно использовать в работе с клиентами.
– Понятно. Но как работать с этими потребностями?
– Важно определить, какую потребность хочет реализовать клиент в контакте. Существуют два уровня потребности: формальный, поверхностный уровень – «вы у меня покупаете, я вам продаю». Другой уровень более глубокий и связан с пониманием того, какие личные потребности могут быть реализованы клиентом посредством совершения сделки. И если нам удается определить эти потребности, изменяется качество взаимоотношений с клиентом и, возможно, результат.
– Как давно психология используется целенаправленно, организованно, системно в бизнес-сфере Беларуси?
– Сравнительно недавно. Научные разработки на Западе применяются с 20-х годов прошлого века, а в Беларуси первые предложения по консультированию организаций появились приблизительно 10 лет назад.
– И что вы можете предложить сегодня нашему потребителю?
– Как работать с белорусским клиентом? Не все западные программы и технологии подходят для белорусского потребителя. Необходимо проводить адаптацию программ к особенностям белорусской культуры и к особенностям деятельности. К примеру, сейчас мы работаем с одной отечественной компанией, которая сформировала заказ на подготовку дистрибьюторов, которые будут представлять товар компании в других странах: России, Латвии, Украине… В нашем центре для каждого клиента разрабатывается программа с учетом специфики деятельности и  индивидуального запроса.
– Так чего же хотят участники?
– Хотят много и выгодно продавать, добиваться результата, много работать над собой, для чего и существуют организационные психологи, психологи-консультанты. Если после работы со специалистом у заказчика происходят позитивные изменения, если он начинает относиться к своей работе творчески и при этом получать удовольствие от процесса и результата, то можно считать, что работа психолога выполнена хорошо.
– Многие связывают получение удовольствия от работы с получением высокой оплаты?
– Да, «лишь бы мне платили хорошо». Действительно, существует такая мотивация. Как показывает практика, даже при высокой зарплате неудовлетворенность своей работой остается. Деньги – это внешняя мотивация, а для получения удовлетворения необходимо учитывать и внутреннюю мотивацию.  
– Из чего она складывается?
– Ценности, убеждения, установки – вот основа внутренней мотивации. Существуют общечеловеческие ценности и ценности организации, которые в первую очередь задаются руководителем… Сегодня в отношении коллектива часто употребляется модное слово – «тимбилдинг»…
– ?
– Тимбилдинг – это работа по по­строению командной формы работы  в организации, работа по созданию сплоченного коллектива, ориентированнго на выполнение конкретных задач. Чтобы команда работала эффективно, ценности сотрудников должны совпадать с ценностями руководителя. Если они различны, имеет место текучка кадров. Ну, по крайней мере, до тех пор, пока не найдутся те люди, которые горят этой же идеей.
– Похоже, что этого-то хотят многие, только не все готовы?
– Да, многие организации не готовы переходить на командный стиль работы. Этому должна предшествовать диагностическая, а затем подготовительная работа.
– Поскольку мы коснулись проблем, которые вы стараетесь посредством различных методов вскрыть, способствовать их решению, давайте назовем основные из них.
– Внутренние проблемы – это создание команды, система принятия решений, эффективные методы управления, внутренняя и внешняя мотивации, проблема взаимодействия, а также формирование корпоративной культуры, формирование психологического климата. Что касается внешних – взаимодействие с клиентом, ведение партнерских отношений. Скажем, при ведении деловых переговоров – деловая эффективная коммуникация. То есть существуют  определенные стандарты. Многие организации даже не задумываются об этом. Первое, что всплывает, – не умереть бы с голоду, обеспечить себе средства на существование. И только пройдя определенные этапы, организация начинает задумываться о своем назначении. Все-таки мы работаем в Беларуси, для Беларуси, в условиях государства. Государство тоже задает эти ценности. И тогда ко внешним ценностям отнесем их трансляцию. А уж как результат – формирование грамотного бизнес-пространства в нашей республике. Насколько это возможно. Я предполагаю скепсис у многих предприятий малого бизнеса, которые могут сказать «да, легко так говорить». Экономические проблемы, как и психологические, нельзя решить не имея знаний. Поэтому и появляется масса консультантов по логистике, бухгалтерии и т.д. Сейчас общество требует специалистов. А для работы с людьми нужен только подготовленный специалист.
– В том числе в области психологии. Как происходит ваше сотрудничество с предприятиями, организациями?
–  Мы предлагаем наши программы клиентам, и клиенты находят нас, если у них возникает потребность проработать отдельные вопросы. Запрос на нашу работу всегда формирует заказчик. Он обрисовывает ситуацию, а мы предлагаем те программы, которые целесообразно использовать в этой ситуации. Бывает так, что руководители, которые к нам обращаются, четко не знают, что они хотят изменить. Тогда приходится работать индивидуально  для прояснения запроса. Для этого мы предлагаем такой инструментарий, как коучинг. Коуч – это тренер, его задача – содействовать постановке клиентом конкретных целей, выработке четких задач для их достижения и поиску различных способов решения этих задач. Последовательность взаимодействия с клиентом строится по плану: изначально проводится консультация, если необходимо – диагностика, подбирается и предлагается определенная программа, а уж потом начинается работа по постановке и решению конкретных задач.
– Такой подход предполагает разовое сотрудничество или комплекс мероприятий?
– Это может быть и постоянная психологическая поддержка, а может быть и прохождение разовых программ. Недавно к нам обращались руководители одного из строительных предприятий по поводу разработки сайта компании. Цель заключалась в том, чтобы создать такой сайт, который будет понятным, доступным, удобным и сможет привлечь большое число клиентов. Конечно, мы сами не создавали сайт. Наша работа заключалась в том, чтобы произвести корректировку по вопросам психологии воздействия и восприятия, определить, какие эффекты можно использовать, какие нет, чтобы с психологической точки зрения посетители сайта обратили внимание и воспользовались той информацией, которая на нем будет размещена.
– Но в любом случае, вы даете лишь психологические знания, рекомендации, а решение клиент принимает сам?
– Да. Потому что в сфере бизнеса, впрочем, как и в любой другой, очень важно, чтобы человек продвигался вперед сам. В этом заключается система проведения консультации.
– Давайте попробуем провести мини-консультацию…
– Первое, на что надо ориентироваться руководителю предприятий, – это на осознание того, что в организации необходимо провести изменения. Все начинается с ощущения неудовлетворенности существующей ситуацией. Руководителю целесообразно самому для себя ответить на вопросы: «Чем я не удовлетворен?», «Чего я хочу?», «Что зависит от меня, а что нет?». Принимаются решения, ставятся конкретные цели, а затем ведется работа, направленная на достижение этих целей. Это один вариант. Другой – руководитель компании хочет проверить уровень эффективности своей организации. Существует программа психомониторинга эффективности, которая  включает в себя прописывание профессиограмм, а в дальнейшем – диагностику персонала на соответствие критериям, заложенным в профессиограмме.
– Профессиограмм?
– В психологии имеется целое направление – психология труда. Оно разрабатывает специальный рекомендательный документ, где описываются требования к представителю определенной профессии. То есть какой нужен человек, какими психологическими характеристиками он должен обладать, чтобы удовлетворять требованиям определенной профессии и при этом выполнять свою работу максимально эффективно.
-Значит, роль вашего центра…
– Консультации, тренинговые программы, психодиагностики, психотерапии. В центре работают штатные тренеры, психологи, а также мы привлекаем лекторов, тренеров, психотерапевтов… Центр располагает информацией о практикующих психологах по широкому кругу проблем: отношения с близкими родственниками, детьми, проблемы брака, жизненные кризисы…
В центре можно получить консультацию о том, к кому и с какой проблемой можно обратиться.
– Конфликт в коллективе, похоже, сегодня – не редкость.
– Это нормальное явление. Так как любой конфликт имеет конструктивный и  деструктивный эффект. Даже если он деструктивный, по сути, он все равно приводит к изменению. Хуже всего, когда нет конфликта. В таком случае нет поиска путей развития, в организации наблюдается «застой». Иногда в организациях существуют скрытые конфликты. Задача при работе с такой формой конфликта заключается в том, чтобы вывести его на поверхность и предложить стратегию разрешения. Подобные ситуации предприятию  сложно решить своими силами, так как все включены в них эмоционально.
– Кроме такой формы сотрудничества, возможно, существуют и другие?
– Есть у нас также авторская программа «Школа копирайтеров». Для людей, которые работают в рекламе. Школа рассказывает о психотехнологиях воздействия в рекламе, изучается потребительское поведение, целевая аудитория, запрос…
– Все строится на исследовании. Но всегда ли исследование дает нужные результаты?
– Все зависит от инструментария и опыта специалиста, который обрабатывает полученные результаты. Чем грамотнее отработана диагностическая часть, тем более точно можно подобрать инструменты для решения проблем, с целью выявления которых и проводится исследование.
– Формированием положительного климата в бизнес–отношениях (как внутренних, так и внешних) озабочены многие отечественные руководители. Проблема взаимодействий вряд ли когда-нибудь себя изживет. Главное понять, что она существует, и захотеть решить ее с целью формирования общего грамотного бизнес-пространства в нашей республике.